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Nirmalya Kumar:一个改变营销角色的人

发布时间: 2014-12-30 01:25:53
Nirmalya Kumar博士是塔塔集团执行委员会成员,被《BRIC杂志》提名为2015年1季度印度最具影响力人士,表彰其为了转变全球对营销角色的看法而作出的贡献。在接受该杂志采访时,他对营销世界的演变以及企业在未来的战略转变发表了自己的看法。



Nirmalya Kumar博士的影响力不仅限于塔塔集团内部。他帮助人们转变了对营销角色和企业界新兴市场的看法。他推动了市场与市场参与者跨越企业内的传统模式,令他们参与到企业CEO和董事会的战略性对话和企业转型中。金砖国家已然崛起,全球经济新兴市场的重要性也在日益增强,Kumar博士在其大量的文章和著书中表明了一个宏观的观点,即金砖国家并非只是跨国公司的市场,也是创新与未来竞争者的重要来源国。他曾担任过顾问、辅导员与会议发言人,教授很多知名企业的高管们。他曾与60个国家的50余家全球500强企业合作过,亦曾任一些全球首屈一指大学的教授,其中包括伦敦商学院、美国西北大学和哈佛商学院,曾被Thinkers50授予50佳商学院教授称号与地球村奖,且伦敦大学亚非学院(SOAS)还曾授予他荣誉院士称号,表彰他对艺术给予的支持。目前他已被《BRIC杂志》提名为“印度最具影响力人士”,表彰其在市场与战略性开发商业创意领域做出的卓越贡献。


您对全球市场学的主要贡献是什么?

博士毕业后,我担任学院教授一职,同时开始从事咨询工作。我曾以为市场部在董事会议上占有一席之地,并且是企业CEO的重要合作伙伴。而我看到的却是市场部门只被视为战术部门。鲜少有企业CEO是从销售人员做起的,与首席财务官(CFO)或首席运营官(COO)的区别在于,首席市场官(CMO)很少受邀参加董事会议。我写作的第一本书《将营销视为战略:了解推动增长与创新的CEO议程》,主要希望号召市场人员更具战略高度、更具多面性,并能够带动更强的赢利能力。我提出的3V框架要求营销人员以更广阔的思维来考虑应服务对象(重要客户)、提供内容(价值定位)以及如何交付赢利(价值网络)而非倡导营销人员专注4P(产品、地点、价格与促销)原则。我已有幸协助营销人员和企业领导完成了以客户为中心的转型。

为世界带来新的变化并树立新的典范并非易事。您最初开始向企业高管们解释营销的重要性时,他们都有怎样的第一反应?

颇具讽刺意味的是,尽管市场部越来越不被重视,CEO们却发现比以前更需要这个部门。因此,CEO们始终视市场为最重要的挑战。例如:目前最大的市场挑战就是通过社交媒体与数据分析进行的营销。只是他们认为自己手下的销售人员还羽翼未丰,无法面对这样的挑战。也就是说,我发现CEO们和总经理们很认同我的观点,然而拒绝改变的却是销售人员。不幸的是,市场总是比销售变化得更快。

如今市场的角色远比以往更具价值。在企业重组以适应市场的新角色中,遇到的最大阻碍是什么?

企业转变最大障碍的始终是人。只要是别人的改变,每个人都赞成。销售人员要成为CEO们高效的战略伙伴,就必须学会新的技能。销售人员问我应参加怎样的培训课程时,我总是说应该参加财务课程,因为销售人员不仅须争取更多的收益,还须展示预期财务成果。一直以来,销售人员都需要具备超强的分析能力并保持其创新优势。

您在任职教授时,主要是教授各企业的高管与CEO。此类受众是否比普通学生有更强的接受能力?

高管班和普通班有两大区别。首先,普通的学历生入学为了通过考试,拿到学分。而高管们则在极为忙碌的工作中挤出时间来上课学习。因此,他们非常渴求知识,但这样的知识必须是能适用于真实的世界且能产生成果的。其次,高管们已拥有丰富的工作经验,所以必须向其教授一些标新立异且有实用性的知识。而对于普通的学生,则需要教授学科基础知识。我个人认为自己的观点能在高管间产生更多的共鸣,因此我任职教授时大多都不教授普通的MBA班。


您认为市场是否已在如今的企业环境中发挥了正确的作用?

尽管市场已有所进步,但前路难行。好在多数CEO已认识到客户变得越来越不固定、信息更广,且更具社交性。来自四面八方的信息令企业措手不及。数据多如牛毛。正如贝都因民族的一句古话所说:沙尘暴瞬息间就能令人失去理智。如何了解这个新市场实为企业所向。而集数据分析能力、总经理级的见解并可将其化为行动力于一身的人才异常难求。

您怎样看待企业营销战略转变的发展趋势?

目前市场营销是在个人中寻找客户,我们必须在每名客户中找到接洽的个人。具备识别客户(通过面貌识别)、其当前位置(通过手机定位)及其朋友圈、个人兴趣(通过社交媒体)的能力均有机会转变营销状况。不再延续“遍地开花式”的大众电视广告模式(寄希望于您的潜在消费者能够看到您的广告),而是开发出了更有针对性的模式,将销售信息在正确的时间传递至正确的人。


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